人們如何做選擇？
你以為理性的選擇，更多是關于潛意識的作用

在埃及法老王的那個年代，有個店主人發現只要把店內的環境稍作調整，就能左右上門顧客的潛意識思考。從此，所有商人都奉行這套作法。舉例來說，上超市購物的人總是一進門就先看到蔬菜水果。這是因為商家們很清楚，先買健康食材的顧客會覺得精神昂揚，稍后便能放縱自己購買更多的垃圾食物。

雜貨商知道烘焙食品的味道能夠刺激購物慾，因此很多店家會在每天早上烘烤麵包，讓整間店充滿麵包的香氣。他們也知道音樂可以促進銷售。英國的研究人員發現，當店內播放法國音樂時，法國葡萄酒的就會一飛沖天；而播放德國音樂時，德國葡萄酒的就會增加。

在購物中心，銷售量低的店家多半位在靠近入口處，因為剛踏進購物中心時，顧客的心情尚未轉換好，對商品較不會多作留意。在百貨公司里，女鞋磚柜總是設在化妝品磚柜的旁邊，因為顧客在等待銷售人員去找正確尺寸的鞋子時，很可能會閑晃到化妝品磚柜去試用看看。

消費者經常會認為擺在展示架右邊的商品品質比擺在左邊的好一些。提摩西 威爾森（Timothy Wilson）與理查 尼茲彼（Richard Nisbett）將四雙相同的褲襪放在桌上，請女性消費者進行評分。結果發現，愈靠右側的褲襪分數愈稿。百分之四十的評分者給予ABC右側那雙褲襪ABC分，右二得到百分之三十一的支持，右三得到百分之十七的支持，至于ABC左側的那一雙只得到百分之十二的支持。所有顧客都否認商品位置會對她們的選擇產生影響（除了一位心理系學生），而且沒有人注意到所有產品都是相同的。

上館子吃飯時，人們的食量多寡跟一起用餐的人數有關。自己一個人用餐時，吃得ABC少。兩個人一起吃飯的食量會比在家的食量多出百分之三十五。四個人聚餐時，食量會多出百分之七十五，與七個人或更多人一同用餐的話，食量則會多出百分之九十六。

做行銷的人都知道人們有兩種品味，一種是關于當下要用的事物，另一種則是以后才要用的事物。舉例來說，當研究人員問消費者他們過幾天想要租些什么片子來看，他們通常會選擇像是《鋼琴師和她的情人》這種藝術電影。然而，問到今晚想要租什么片來看時，他們都會選擇像是《阿凡達》之類的熱門影片。

即便進行重大採購時，人們時常還是搞不清楚自己要什么。房產仲介常會說「買方不老實」，因為許多買方在找房子初期所描述的，跟他們ABC后真正喜愛且購買的房子，根本搭不上。建商很清楚許多購買決策是在買家走進大門的那一刻就決定。一家叫首都太平洋房屋的加州建商便將樣品屋設計成一進門就能透過窗戶看見太平洋，同時有一道開放式階梯通往樓下的游泳池。這兩層迎面而來的水景對于銷售這些開價千萬美元的房屋大有幫助。深思熟慮反而沒有那么重要了

本文摘自商周出版《社會性動物》／作者：大衛．布魯克斯